Hvordan kan oppstartsbedrifter dra nytte av klynger med etablerte bedrifter til utvikling og testing av nye løsninger? 

– Industry entrance-begrepet omfatter både startups, scaleups og etablerte bedrifter med nye produkter og handler om hvor raskt man blir en del av den industrien man forsøker å komme inn i, forteller Erik Dahlen i næringsklyngen Paper Province, som har sin base i Karlstad i Sverige. Klyngen spesialiserer seg på skogsbasert bioøkonomi. 

Erik Dahlén veileder bedrifter og oppstartsbedrifter inn i industrien.

Dahlens rolle i Paper Province er nettopp å sette oppstartsbedrifter innen relevante fagfelt i kontakt med etablerte industribedrifter i klyngen – og på den måten få en raskere introduksjon til og etablering i det aktuelle markedet.  

– Grunnen til at dette er viktig er at det i dag er mange hinder på veien om du skal inn i industrien. Du har ingen troverdighet og ingen vil kjøpe av deg, selv om du har et bra produkt. Til sammenligning er det ikke like vanskelig å komme ut med konsumentprodukter, fordi du kan anvende hjelpemidler som internett eller grossister, påpeker Dahlen. 

Døråpner for startups
Det er her «industry entrance» blir aktuelt, som er en hjelp til å komme seg inn og bli en del av industrien. Dels innebærer det å få kunder, dels å danne partnerskap og dels teknologiutvikling. I sum handler det om å bli en troverdig del av industrien.  

– Om du som oppstartsbedrift ringer selv til for eksempel en industribedrift bruk, kommer du mest sannsynlig til å treffe noen som er svært skeptiske og ber deg komme tilbake om fem år. Da er det vår rolle som aktører innen bransjeklyngene å finne ut hvordan vi kan få deg «inn i varmen» på en god måte og bygge troverdighet.  

Vi har rollene som «døråpnere», og han trekker frem betydningen av å ha et nettverk i ryggen som ikke bare har kontakter med industrien, men også akademia, det offentlige, inkubatorer og næringshager.  

– Vi er kontaktpersoner som guider små og mellomstore bedrifter i innovasjonssystemet, et landskap det ofte kan være utfordrende å manøvrere seg gjennom, forklarer Dahlen.

På tvers av landegrenser
Paper Province retter seg hovedsakelig mot det svenske markedet, men har også prosjekter og samarbeid som strekker seg over grensen til Norge. Blant annet har Dahlen jobbet med både Kjeller Innovasjon og det verdensledende bioraffineriet Borregaard, som en del av Interreg-prosjektet «The Bioeconomy Region». 

– Vi ser ikke på landegrenser, men heller regioner. Det finnes noe som er unikt her, for en stor del av den grønne omstillingen handler om å bytte ut fossile materialer med biobaserte materialer. Det er koblet til hele kjemien. 

– Skal man begynne å erstatte den typen råvarer i en eksisterende industri, må man kunne den industrien. Det er på samme måte andre veien; om man kommer med biobaserte råvarer, må man inn i maskinproduksjon og bioraffinerier – hvor den klassiske svenske skogsindustrien har vært. Kombinasjonen av kjemi og biobaserte materialer inn i den fossile verdikjeden er veldig sterk internasjonalt fordi den knytter sammen to store industrigrupperinger.  

På dette området tror Dahlen det er mye å hente gjennom samarbeid mellom startups og etablerte bedrifter i industrien, og han håper blant annet at «industry entrance»-systemet kan etableres i tilknytning til større virksomheter i regionen. 

– Vi ser at den type støtte som vi gir har høy verdi. Det tar vanligvis fem-ti år å etablere en startup industrielt og man kan korte ned den tiden til ett år eller til og med seks måneder, er det verdt utrolig mye penger, påpeker Dahlen. 

Vinn-vinn for begge parter
Det er ikke bare oppstartsbedriftene som drar nytte av «industry entrance»-systemet og samarbeid mellom nystartede og modne bedrifter, men også de etablerte virksomhetene har mye å hente.  

– For eksempel kan en etablert produksjonsbedrift, få tilført ny teknologi og kompetanse innen deler av produksjonen, som fører til bedre effektivitet og et nytt tankesett, forteller Dahlen.

Det samme gjelder også andre store virksomheter, eksempelvis maskinleverandøren Valmet, som på den måten kan hjelpe en bedrift i oppstartsfasen uten å risikere sitt eget varemerke, og samtidig teste ut løsninger i et forsiktig tempo. 

– Oppstartsbedriftene kan holde til gratis i den etablerte virksomhetens lokaler og bruke materialer. Det koster ikke så mye for den etablerte virksomheten og de trenger ikke ha ansvar for de juridiske spørsmålene. Så ser man hvor det bærer, forklarer Dahlen. 

Han presiserer imidlertid at ulike bedrifter vil ha ulike innganger og ulikt utbytte av et slikt samarbeid, og at man derfor må tilpasse presentasjonen sin. 

– Alle vinner på det, men på ulike måter. Det handler om å slå mynt på det grønne skiftet, det er kjernen, avslutter Dahlen. 

Tekst:  Mari Kristine Buckholm